Deze vraag stellen beginnende ondernemers zich bijna allemaal: ‘Moet ik mijn tarieven vermelden op mijn website?’ Mijn antwoord vanuit mijn kennis en ervaring als content coach en content writer is – surprise, surprise – ‘het hangt ervan af’. Want zoals in quasi alles in de wereld van marketing en sales is het geen zwart-witverhaal en zijn er voordelen en nadelen voor beide opties. Ik zet de belangrijkste in deze blog even op een rijtje.
Voordeel 1: Je bouwt vertrouwen op
Door je prijzen op je website te vermelden, toon je dat je eerlijk en open bent, transparant dus. Dat zorgt voor een gevoel van vertrouwen, wat belangrijk is volgens het bekende know like trust principe. Want dit principe stelt dat mensen je – vooraleer ze overwegen om een aankoop bij je te doen – moeten kennen, leuk vinden én vertrouwen.
Voordeel 2: Je bespaart tijd en energie
Hoe vaak vraagt iemand die interesse heeft in je aanbod je details over dit aanbod en je prijzen? Daarop moet jij dan een mail sturen of een videocall of telefoontje inplannen, waarin jij alle details en je prijzen deelt. Dat neemt uiteraard altijd wel even tijd in beslag, zelfs indien je hiervoor een bepaalde standaardmail of manier van werken hebt. En nadien kan een klant nog altijd afhaken. En dat is niet fijn, want dan heb je je tijd en energie verspild, zonder resultaat.
Dit kan je omzeilen door je prijzen op je website te zetten. Wanneer iemand de vraag stelt en meer info wenst over je aanbod en de prijzen, dan stuur jij simpelweg de link naar je aanbodpagina door, waar dit allemaal in geuren en kleuren uitgelegd wordt. Dit doen maakt ook dat jij meteen klanten aantrekt die budget hebben of anders gezegd: die een aanbod zoeken in jouw prijsklasse.
Voordeel 3: Het kan een concurrentievoordeel opleveren
Hoe je het ook draait of keert, een van de belangrijkste elementen die doorslaggevend zijn in het beslissingsproces van je klant – of die voor jou of een concurrent kies – is prijs. Als jouw concurrent zijn of haar prijs niet vermeldt en jij doet dat wel, dan heb je automatisch een concurrentievoordeel. Want de persoon heeft hierdoor meteen meer elementen in handen om een beslissing te nemen, waardoor jij hoger in het lijstje met opties komt.
Bovendien kan jij met een net iets lagere prijs dan je concurrent gekozen worden omwille van het financieel voordeel. Maar let op, je wilt hier niet teveel gebruik van maken en ook geen te lage prijs vragen. De reden dat dit geen goed idee is, is dat de klant dit zal ervaren als een teken aan de wand dat jouw aanbod minder waard is dan dat van jouw concurrent.
Voordeel 4: Geen prijzen vermelden geeft de indruk dat jouw aanbod wel heel duur moet zijn
Vergelijk het met een wandeling door de winkelstraat. Wanneer je daar een handtas geëtaleerd ziet zonder prijskaartje is jouw automatische gedachte waarschijnlijk ook: ‘Deze handtas moet wel heel duur zijn, anders zouden ze de prijs wel vermelden’. Je loopt dan waarschijnlijk door en gaat niet eens binnen. Hetzelfde gebeurt wanneer er bij een uitgebreid aanbod, bv. een 1-op-1-coachingtraject, geen prijzen staan.
In dat opzicht raad ik je aan om je prijzen te vermelden bij een aanbod dat heel waardevol is, bijvoorbeeld een coachingtraject van 6 maanden of langer of een jaarabonnement bij een netwerkcommunity.
Nadeel 1: Het biedt geen ruimte voor flexibiliteit, afstemming en onderhandeling
Is jouw aanbod en de prijs zeer complex of variabel, omwille van bijvoorbeeld economische factoren, afhankelijk van de doelgroep of inhoudelijk afhankelijk van bijvoorbeeld budget dat een klant wilt investeren? In dat geval is het beter om je prijzen niet te vermelden, of eventueel enkel een uurtarief te vermelden en een prijsindicatie. Een prijsindicatie is iets in de trant van ‘voor aanbod x vraag ik tussen bedrag y en bedrag z’. Noteer er dan uiteraard wel bij dat de klant een offerte op maat kan aanvragen.
Je kan er in geval van complexe en variabele diensten of producten ook voor kiezen om voor bepaalde zaken die je aanbiedt een prijsindicatie te delen, voor andere een exacte prijs te noemen en voor nog andere enkel je uurtarief te vermelden. Ik doe dit zelf op deze manier voor wat ik aanbied als tekstschrijver en grafisch vormgever.
“Je kan er ook voor kiezen om een prijsindicatie te delen, dus een range waarbinnen de prijs voor een bepaald aanbod varieert.”
Bovendien laat het niet vermelden van je prijzen ruimte voor onderhandeling en afstemming op specifieke situaties of klanten. Zo zou je bijvoorbeeld bereid kunnen zijn om een korting te geven aan bepaalde klanten of projecten. Denk aan opdrachten voor liefdadigheidsinstellingen. Maar pas hier wel mee op, want het is altijd mogelijk dat je klanten in contact komen met elkaar en zo te horen krijgen dat zij meer moesten betalen voor eenzelfde aanbod dan de andere klant. Dit is uiteraard niet goed voor jouw imago, want het komt onbetrouwbaar over.
Nadeel 2: Je legt de focus op de prijs i.p.v. op andere voordelen
Het niet vermelden van prijzen kan ook een strategische keuze zijn, in de zin dat je ervoor kan kiezen om de nadruk te leggen op de toegevoegde waarde van je producten of diensten én niet op de prijs. In plaats van de focus te leggen op je prijzen, ga je dan vooral aandacht vestigen op zaken als de pijnpunten van je klant, de verlangens, de transformatie die het hen oplevert, de kwaliteit en je ervaring. Door dit te doen kan je je onderscheiden van concurrenten die vooral de focus leggen op (lage) prijzen.
Concurrentievoordeel of niet?
Je leest het goed, de uitleg onder §Nadeel 2 is een beetje tegenstrijdig met wat ik aanhaalde in §Voordeel 3. Want enerzijds kan een prijsvermelding een concurrentieel voordeel opleveren, maar anderzijds kan het net niet doen hetzelfde resultaat opleveren…
Hoe zit dat dan? Wel het kan in beide richtingen werken. Alles hangt af van hoeveel social proof en voordelen jij kan voorleggen, bv. je ervaring, reviews en kwaliteit door opleidingen. Heb jij op dat vlak veel te communiceren, dan kan je ervoor opteren om je prijs niet te vermelden.
Heb je op dat vlak echter nog weinig ‘to show for’, dan is het beter om sterker in te zetten op iets lagere prijzen en daar ook meer de focus op te leggen in je communicatie. Houd echter ook steeds rekening met het aspect complexiteit en variabiliteit, zoals je las in §Nadeel 1. Is je aanbod erg complex en/of variabel, dan kan je – zelfs indien je wilt inzetten op lage prijs als concurrentievoordeel – nog steeds best niet alle prijzen vermelden.
Maar opnieuw, ga je aanbod ook niet te laag prijzen, want dan gaat de klant het aanzien als minder waardevol. En besef ook altijd dat klanten die aangaan op de inhoud en de kwaliteit van je aanbod, in plaats van op het financieel voordeel, doorgaans ‘betere’ klanten zijn. Want dit zijn mensen die niet enkel en alleen uitkijken naar de goedkoopste optie, maar vooral naar wat het oplevert. En die waarderende klanten wil je natuurlijk zoveel mogelijk.
Nadeel 3: Sommige klanten die enkel in eerste instantie afgeschrikt worden door (jouw) hoge prijzen laat je schieten
Sommige klanten hebben een stukje overtuiging nodig, bv. in een 1-op-1-gesprek, om overtuigd te raken van de waarde van je aanbod. Dit zijn de mensen die weerstand ervaren bij het horen of lezen van grote bedragen. En opgelet, hier heb ik het niet over de mensen die echt geen budget hebben voor je aanbod, want deze klanten wil je sowieso niet. Ik heb het hier over de klanten die wel budget hebben, maar toch twijfelen of afgeschrikt worden wanneer ze een bedrag met drie of meer nullen zien.
Ben jij goed in verkopen via kennismakingsgesprekken, en heb je een goede strategie om mensen in die kennismakingsgesprekken ‘te krijgen’, dan kan je ervoor kiezen om je prijzen pas te vermelden tijdens zo’n 1-op-1-gesprekken.
Conclusie
Samengevat is er geen universeel antwoord op de vraag ‘Moet ik mijn prijzen op mijn website vermelden?’. Of je al dan niet best je prijzen vermeldt, hangt af van bijvoorbeeld je strategie, ervaring en je aanbod zelf. De beste tip die ik je kan geven als je twijfelt, is dit: ga voor een van de twee opties of een mix van verschillende (zie in §Nadeel 1), evalueer na een tijdje en stuur bij.
